A cada dia que se passa é mais fácil e, ao mesmo tempo, mais competitivo vender serviços de TI, pois é uma área que deve estar sempre atualizada. Além disso, a dependência que o mercado tem de tecnologia é cada vez maior. Não faltam oportunidades de lidar com isso. Acontece que muitas empresas surgem com essa especialidade, e a concorrência fica cada vez maior.

Esse setor tem o impacto real de evoluir e mudar tão rápido quanto qualquer outro. A necessidade de atualização e a carga de produtos, sistemas e possibilidades de investimento podem até mesmo sobrecarregar quem trabalha com ele.

Uma das maiores dificuldades, no entanto, é vender serviços de TI para qualquer empresa. E é sobre isso que falaremos hoje. Mas com planejamento e organização, vamos te mostrar que isso é possível. 

Agora veja nossas dicas para ajudar sua equipe a vender mais, mesmo em meio à grande concorrência na área de TI.

O serviço

Precisamos antes de tudo, vender algo de qualidade, compreender o que é um bom serviço e daí então, oferecê-lo. 

Grande parte das vendas da empresa, vem de algum vendedor. A outra parte, no entanto, é a experiência da empresa como um todo. Em um trabalho de equipe (quando possível) existem fatores que podem ajudar no processo de venda.

Conhecer as principais dores

Estruture quem é o público-alvo que você deseja conquistar para sua empresa. Se forem percebidos mais de um perfil, separe quais são os problemas mais comuns de cada um deles. Sabendo disso, sua equipe pode preparar melhores argumentos de vendas e surpreender seus prospects. 

Sabe quando você está precisando de algo e de repente surge alguém vendendo exatamente o que você precisa? A sua equipe saber o que vender, para quem e o porquê, ajudará muito na conversão de seus clientes.

Transparência e expectativas

Sejam totalmente sinceros quando forem vender serviços de TI. Uma das piores sensações para os clientes é comprar algo e não receber o que desejava.

Demonstre em todo seu processo aquilo que sua empresa realmente é. Para isso, é necessário conhecê-la de fato. Revise sempre qual é a real capacidade de sua equipe. Saiba como está a carga de trabalho e se estão abertos e aptos para receberem mais chamados. Analise seu catálogo de serviços e entenda quais são as cores que você oferece e, o que ainda pode oferecer.

Venda serviços que supram as necessidades de seu cliente e surpreenda-o entregando mais do que isso. Além do seu valor de sua equipe se tornar maior, a repercussão de seu trabalho será muito melhor.

Material tangível do serviço

Produza com sua equipe materiais físicos e tangíveis. Quando vamos vender serviços de TI, muitas vezes é difícil perceber o verdadeiro valor da oferta. Quando tornamos esse valor algo material, os clientes enxergam melhor suas vantagens.

O material físico pode ser um catálogo de serviços prestados personalizados. Também é possível obter algum equipamento especial entregue diretamente aos clientes, como um simples modem.

Vale lembrar que essa tangibilidade ajuda, mas não substituí a proposta de valor dos serviços. O maior recurso tangível para seu cliente será o “ROI” na negociação, a longo prazo. 

Lembre-se que vender serviços de TI pode melhorar a vida de seus clientes, facilitando as demandas do dia a dia. 

Relacionamento

Empresas devem criar um vínculo profissional muito forte e proveitoso com seus clientes e prospects. Esse relacionamento pode ser construído com amizade, parceria e colaboração.

É importante que sua empresa saiba disso em todos os setores. Quando fazemos nossas equipes de frente e também internas a entenderem como a empresa funciona em prol de seus clientes, naturalmente o relacionamento com eles se torna melhores.

Indicações

Uma das principais maneiras de conquistar uma pessoa é levando a ela, a opinião de alguém da sua confiança. Quando um cliente nos cede uma indicação, ela tem muitas chances de resultar em uma venda. 

Os profissionais

Além da estrutura da sua empresa, com a preparação para atrair e acolher clientes novos, vender serviços de TI é uma tarefa que exige habilidade de sua equipe comercial. Vamos ver agora as 4 últimas dicas, para que seus profissionais sejam ainda mais efetivos em sua rotinas!

Linguagem corporal

É importante, principalmente para quem vai vender externamente, a postura. A linguagem corporal é algo que transmite respeito. Com o porte certo, é possível provar para o cliente que ele não está apenas sendo convencido de um produto ou serviço, mas que está com uma empresa realmente interessada na melhoria de seu negócio. 

Audição

Vender serviços de TI — e de qualquer área, na verdade — é um processo de escuta. É importante saber ouvir os clientes e prospects.

Essa escuta é muito melhor quando é sincera. Conhecer e deixar seus prospects desabafarem as necessidades de suas empresas deve ser uma atividade de bem. Ouvir com sinceridade e atenção é importantíssimo. É fácil perceber quando alguém está ouvindo superficialmente ou com desinteresse, apenas esperando sua hora de falar.

Incentive seus profissionais a serem um ombro amigo, construindo um bom relacionamento de parceria e amizade com seu público.

Fazer o TI compreensível

Não é difícil achar clientes que não sabem o que é necessário para realizar a gestão de TI nos setores de tecnologia da informação. Oferecer para essas pessoas algo que eles não fazem ideia de que é necessário pode ser um desafio. Felizmente é um desafio que vale muito a pena!

Busque que seus profissionais aprendam a linguagem das melhores palavras para vender seus serviços. Explicar sobre o setor, problemas de Infraestrutura, como melhorar um ambiente, como trabalhar os licenciamentos de softwares/hardwares. Isso tudo é uma tarefa da equipe comercial.

Adaptação de discurso

Não deixe sua equipe falando a mesma coisa para todo mundo. Permita que suas conversas sejam naturais, se adaptando a quem quer que seja. Usar o mesmo discurso além de ser algo engessado, muitas vezes não trata o cliente de maneira pessoal e nem transmite direito as informações sobre o que realmente interessa. Quando possível, motive-os a personalizarem suas conversas segundo os prospects.

Dicas de vendas

Antes de qualquer coisa, é necessário ter um processo de vendas de prestação de serviços de TI bem elaborado, que incluem alguns pontos principais, como:

  • É importante buscar leads qualificados para certificar-se de que determinado cliente é realmente relevante para a empresa;
  • Depois de atrair os leads certos, é importante criar um relacionamento e conquistar  os clientes aos poucos. A conquista dos clientes acontece não só pelo fato do serviço ser bem feito, mas também pelo bom relacionamento entre as empresas;
  • Reter clientes significa entender as carências de seus clientes e dessa maneira, conseguir criar formas para fidelizá-los. É preciso atrair o público ideal e desenvolver boas relações com seu cliente;
  • O valor de um prestador de serviços de TI  pode ser desenvolvida por meio do aumento do ticket médio. É um indicador de performance relacionado ao valor médio gasto por cliente, em razão do lucro total de vendas e, o número de vendas em  determinado período.

Agora vamos as dicas para você vender ainda mais os serviços de TI, acompanhe.

1. Conheça bem quem são seus concorrentes

Essa é uma dica excelente para colocar em prática, entender quais são seus maiores concorrentes, o que eles estão fazendo para se destacar, quais tipos de serviços oferecem, qual o nível de satisfação dos clientes deles, além de outros questionamentos que podem ser avaliados para sua empresa criar novas estratégias, como elaboração dos preços de cada serviço. 

Além disso, poderá ser avaliado quais são os pontos negativos da sua empresa, quais erros estão sendo cometidos para assim, melhorar.

2. Mostra cases de sucesso para potenciais clientes

Apresentar cases de sucesso pode interferir na decisão final do seu potencial cliente, facilitando que a compra do serviço seja efetuada. Apresentar a opinião de outros clientes que já compraram com sua empresa pode melhorar a atração de novos clientes.

Os cases de sucesso servem para expor mais detalhes de como a sua empresa ajudou determinado cliente, sendo uma ótima fonte de confiança e credibilidade.

3. Ganhar autoridade no seu mercado de atuação

Ganhar autoridade no mercado de TI, que é cada vez mais competitivo, requer cuidado e trabalho redobrado.

É um setor que evolui o tempo inteiro, com a inserção de novas tecnologias para melhorar os processos e facilitar o dia a dia de muitas pessoas e empresas, é ideal criar um renome que se destaque, como a segurança da informação, para centralizar as ações da empresa no tipo de serviço.

4. Tenha certificações

Os certificados são muito bons, não apenas para capacitar os colaboradores e trazer ainda mais resultados para a empresa, mas também serve como confiança para os clientes, pois eles passam a confiar ainda mais no trabalho de profissionais que possuem certificados.

Agora que você já sabe como vender os seus serviços, que tal conferir nosso conteúdo sobre como aumentar os lucros de serviços de TI usando a plataforma da TiFlux? Nos vemos no próximo conteúdo. Até lá!

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